Gedanken und Wissen
Ernsthaft?
Eine zukunftssichere Wachstumsstrategie gibt es doch nicht!
Darüber musste ich in meinen ersten Geschäftsverantwortung gar nicht soviel nachdenken. Der Markt lief. Klar, komplex, viel Arbeit, auch Transformation. Aber man konnte nicht soviel falsch machen. Jetzt - viele Chancen, viel Volatilität, viel Unbekanntes.
Es ist wie beim Kochen: bestimmte Zutaten funktionieren rund um den Menschen:
Starke Firmen-DNA + ein Top Team + sauberer Kundenmehrwert und Begeisterung + schwer nachahmbares Geschäftsmodell + solide Positionierung + Fokus auf die richtigen Kunden + die richtigen Partner + effizienter Channel-Mix + operative Exzellenz im Cash Flow
Michael E. Porter ist in dieser Hinsicht immer noch aktuell. Oder sprechen Sie auch mit uns bei SUCCESS-21, wo ich als Partner aktiv bin
Und vergessen Sie nicht das Salz :-)
Ernsthaft?
Warum eine DNA-Strategie und keine Innovationsstrategie???
Innovation wozu?
Ich habe Turnarounds für die Super-Pragmatiker dieser Welt gefahren. Geisteshaltung beim Start: "Wir haben doch investiert! Wieso verkaufen die nicht genug? Die werden doch dafür bezahlt!"
Der Punkt ist der Gleiche wie beim Kochen: schlechte Zutaten rein, schlechtes Essen raus. Das hat viele Aspekte.
Aber die Reise fängt bei der kritischen Frage im Modell des "Golden Circle" an: Why - How - What?
Die Antworten bestimmen die Qualität Ihres Portfolios, Ihre Wertschöpfung an die Kunden - und am Ende Ihr Unternehmensergebnis.
Das Why definiert Ihre marktgestaltende und kundenrelevante Vision. Das How sagt, wie Sie das in die Welt bringen. Das What ist dagegen fast schon leicht :-)
Ernsthaft?
Stärke, Resilienz und Wachstum aus Krisen heraus???
Naja. Schöner und angenehmer ist es, die Dinge proaktiv anzugehen. Bevor Sie in eine Krise geraten.
Krisen werden Ihnen als Unternehmer nicht erspart bleiben. Also, wenn schon, dann machen Sie doch was draus. Ich habe es bewiesen. Mehrfach (und einmal kam ich zu spät).
Sie können das auch. MInimalanforderungen:
➡️ der absoluten Wille, mit Neugierde das Bestehende zu hinterfragen
➡️ die Bereitschaft, die Schuld nicht Anderen zu zu schieben
➡️ die unternehmerische Stärke, nicht nur Kosten oder „Löcher“ zu flicken und das „Next Level“ auf bessere Zeiten zu vertagen
Denke
Wo ist Klarheit überlebenswichtig?
Die Basis sind die Unternehmens-DNA und Ihr A-Team (Fähigkeiten, Motivation, Werte). Selbst KPI getriebene Private Equities schauen auf: das Team!
Baut darauf ein zukunftsicheres Wachstums-Modell oder gar System?
Haben Sie die Transparenz, die Sie brauchen und stimmen die Zahlen wirklich? Mein Klassiker beim Start von Aktivitäten: die Situation bei Bestandskunden, die Qualität der Pipeline, die Lead Gen und die Mitarbeiterzufriedenheit.
Da ist manches Abwasserrohr solider als das, was man sich vorher selbst oder gegenseitig im Unternehmen erzählt hat :-)
Denke
Wie hilft Wachstums-Mindset?
Vom Reagieren zum Gestalten.
Ich sage hier nicht viel.
Empfehle Ihnen jedoch das Buch "mindset" von Carol Dweck. Es wird Ihnen viel über sich selbst und Ihr Team sagen.
Denke
Der Unterschied zwischen Führen und Steuern
Ich bin kein Freund starrer Führungsphilophien. Warum?
Verschiedene Entwicklungsphasen im Unternehmen, nötige Break-Throughs, Integration von gekauften Firmen u.Ä. erfordern ein dynamisches Führen.
Sie müssen für Ihr Team vorhersehbar, verständlich sein. Aber auch agil situationsspezifische führen können. Und ausserhalb von absoluten Notsituationen heißt Führen nicht selbst machen. Dazwischen gibt es auch Steuern ....
Wie?
Was gehört zu einem schwer nachahmbaren Geschäftsmodell?
Alles verrate ich Ihnen hier noch nicht. Aber ich habe eine Grundeinstellung, die Sinn macht:
Ich werde vorsichtig, wenn ausschließlich über USP diskutiert wird. Ja, wenn Sie als Erster in der Techbranche die Wahnsinnsidee haben, super schnell umsetzen und super schnell skalieren. Dann werden Sie ein Einhorn. Dann brauchen Sie mich nicht.
Für die meisten Unternehmen zählt: eine gute Ideen auf Basis der Firmen-DNA, sauber an den Kunden gebracht für soliden Mehrwert. Und dieser Mehrwert ist mehr als ein einziger Punkt. Wegen Ihrer DNA geht der durch: einzelnes Produkt, einzelne Dienstleistung, Portfolio, Team, Ambition an den Top-Stakeholdern des Kunden, strategisches Vertrauen und vieles mehr.
Wie?
Wie verändere ich bereits eingeführte Geschäftsmodelle und Preise?
Das rote Tuch des Vertriebes - neue Preise (höher), neue Preisstruktur (höhere Bindungswirkung), neues Geschäftsmodell (wiederkehrende Umsätze). Der Ärger mit Bestandskunden ist vorprogrammiert. Oder doch nicht?
Kunden verstehen sehr gut, wenn sie lange auf Ihre Kosten gelebt haben und von veralteten Preisen profitiert haben.
Wichtig ist, dass Sie Ihre nächsten Schritte konsistent mit den Prinzipien von Kundenbegeisterung, Kundenerfolg (für den Kunden!) und Kundenwert gestalten. Der Rest ist gutes Change Management.
Wie?
Wie gewinne und behalte ich wichtige Lead-Kunden?
Das bringt uns u.A. auch auf die Frage des Wachstums-Systems zurück PLUS Zutaten für den Vertrieb.
Die Gleichung geht so: Starke Firmen-DNA + ein Top Team + sauberer Kundenmehrwert und Begeisterung + schwer nachahmbares Geschäftsmodell + solide Positionierung + Fokus auf die richtigen Kunden + die richtigen Partner. Streichen Sie etwas heraus, weil Sie "einfach Umsatz machen wollen" und ich wünsche Ihnen viel Glück.
Mir sagte einmal der CTO eines Konzerns, nachdem wir den Deal gegen einen grossen Mitbewerber gewonnen hatten: "Weißt Du - am Ende ist es ganz einfach: klar, wir bewerten zunächst formal nach Ausschreibung. Kann dieser Lieferant jetzt für dieses Thema liefern und mit welchem Risiko? Aber dann entscheiden wir final: kann dieser Lieferant unser Partner für die nächsten Jahre sein - für das was noch kommt und was wir noch gar nicht vorhersehen?
Wie?
Wie gewinne ich verlorene Kunden zurück?
Strategischen Kunden verloren, weil er nach einem Firmenaufkauf unsererseits kein Vertrauen in die Zukunft mehr hatte? Großen Kunden verloren, weil 24 Stunden lang ein System ausfiel? Globaler Kunde bricht die Geschäftsbeziehung ab, weil er sich nicht mehr respektiert gefühlt hat?
Ja. Zunächst. Und dann zurück geholt. Das geht. Wenn Sie es wirklich wollen.
Und wenn Sie zwei Dinge tun:
1️⃣ Sich und dem Kunden sachlich gerechtfertigt klar machen, was Ihr Standpunkt und rote Linien sind.
2️⃣ Von da ab Himmel und Hölle in Bewegung setzen, um Alles innerhalb der roten Linien zu erreichen. Sie als Person.
Wie?
Wie schaffe ich Erfolg für mich durch Wert für meine begeisterten Kunden?
Im SaaS Geschäft kennt man Customer Success. Meist Standard. Dem Kunden helfen zu verstehen wie er das Standard-Produkt sinnvoll nutzt. Wichtig, aber banal.
Kundenerfolg, gerade im B2B, und besonders bei Systemleistungen, kann so viel mehr sein!
Buddeln Sie wirklich, um zu verstehen, was die KPIs der Top-Stakeholder sind? wofür die sogar ihren Job verlieren könnten? oder befördert werden?
Wissen Sie, was Sie dann tun müssen?
Wie?
Wie motiviere ich mein Team wirklich?
Unwahrscheinlich: Job Fahrräder, Plüsch-Sofas und Ähnliches. Nicht, dass ich sowas nicht mag ...
Kann ich Menschen aktiv motivieren? Ich glaube nicht daran.
Die wirksame Lösung ohne "Shortcut" it:
Ich kann die richtige Umgebung für Motivation und Begeisterung schaffen. Und das hat wieder viel zu tun mit: haben Sie ein starke Unternehmens-DNA, die Sie leben?
Wenn Sie nicht die richtigen Leuten anziehen können, zu wenig Personal haben, Mitarbeiter verlieren, Mitarbeiter nicht "richtig" am Kunden arbeiten, dann sollten Sie vielleicht nacharbeiten.
